美国西尔斯百货公司是世界最大的一家经营工业用品的零售公司，是于1987年在一个小表店的基础上发展起来的。100年来，尤其是20世纪以来，该公司采取了灵活的经营方针和建立了高效率的组织管理机构，网点不断扩大，业务不断发展。

西尔斯百货的经营特点：

一、有自己的采购供应站、批发站

负责供应公司所属商店网商品“西尔斯”公司在国内外共开设50个采购站，向12000家制造厂商采购830大类商品；50个采购站中有500多名业务熟练的采购员，平均每年每人进货额为500万美元。

采购站根据地点设置分为5类：设在芝加哥、纽约的是一级站；设在洛杉矾、达拉斯和亚特兰大的是二级站；设在伦敦、巴黎、维也纳、东京和大阪、新加坡、台湾、香港；马德里、布也尼的为三级站。“西尔斯”公司拥有77家批发站，13家图册贸易批发站，5家商品分配中心和国外的4座大型分货站，它们负责向零售商店、图册贸易商店、维修站和零配件供应中心等供应商品。

二、对商品生产同样重视

不但有自己的批发企业、零售企业，还通过各种形式控制一定的生产企业“西尔斯”公司不仅搞商品流通，对商品生产同样重视，总的以消费者需求为出发点，制定商品的生产、进货和销售措施。它们控制生产企业的形式有以下几种：

（1）在若干情况下，对有关工厂进行定向投资和加工定货，保证公司有充足的货源，保证这些产品及时投产。

（2）向制造厂商提出要求，某些产品用“西尔斯”牌子。为了打开带有“西尔斯”牌子产品的销路，他们向各有关厂商提出产品生产工艺要求，保证产品质量。

（3）通过新产品设计和商品包装装潢对制造厂商施加有效的影响。“西尔斯”公司规模大，商品需要量大，拥有大量专业人才，有关厂商非常乐于接受其提出的商品式样、规格和包装要求。

“西尔斯”公司还专门设立一个包装科，从事这方面的研究设计工作。如根据不同商品提出不同的装潢要求，考虑包装尺寸应与该公司的陈列设备配套成比例，研究包装形式和现代化问题。（4）加强对产品的研究以促进制造厂商。“西尔斯”公司设有一个中心研究机构，下设七个室：

1.纺织品室；负责对纺织品、纤维织品及其服装进行商品学研究。各种服装都要经过试穿和鉴定。

2.化工建材室。对化工产品，建筑材料，装饰用品进行研究。化工产品包括医药、化妆品等；建材包括家具、体育用品、厨房用具；装饰材料包括橡胶、皮革、金属、陶瓷等制品。

3.电器研究室。研究各种电热器，诸如电动缝纫机、炊事用具；吸尘器、电炉等。

4.汽车配件及园艺机具研究室。负责研究园艺拖拉机、割草机、空调器、电冰箱、潮湿器等。

5.电子物理用品研究室。研究评定电视机、收音机、录音机、电唱机、钟表、照象机等。

6.商品美学设计研究室。研究商品外形设计。

7.生产厂商咨询室、负责研究厂商应采取什么方法、措施、降低成本，提高质量；提出改进产品外观设计和材料使用方法，等等。

三、经营范围比较随意灵活

“西尔斯”公司所属商店；可根据供应站的进货、存货情况，自行决定经营哪些品种。第二次世界大战后，该公司曾过多地经营一些高档贵重商品、时装，其营业额占公司总营业额的比重曾达到过40%.

随着顾客购货习惯的改变和“家庭中心”商店的兴起以及由此引起的竞争，现该公司正在努力调整、改造商品部的内部经营结构；新的经营组成有：汽车配件部、炊事餐具部、房屋装饰用品部、生活电器部、旅游用品部等。经营的品种有：家用器皿，民用电器设备和普通机具，房屋装饰用品，家具，墙壁和地面贴料，休息用品，园艺用品等。

四、重视商情调查和预测以及广告宣传工作

“西尔斯”公司专门设置一个美国最大的市场需求的调研部门，同时也经常求助于社会上其他工商业的一些调研部门。他们从事两种调研工作：一般性调查研究，包括根据地区、人口、经济条件“究商店设置；同生产厂商签订长期定货合同的经济分析和预测，为推销商品和扩大劳务市场的调查研究等。

专题性调查研究，包括为打开某种商品销路对一些消费者阶层和集团的分析；为改善经营听取消费者对”西尔斯“的反映；关于消费者对各种商品喜好以及售价意见的研究；对各种商”动向和陈列的研究等。

广告业务对公司发展关系极大。“西尔斯”公司每年广告费用达5亿美元，是美国企业中广告费用开支最大的十家公司之一。商品图册年发行量几百万册。该公司还通过报纸广告宣传保持其在某些诸如技术复杂商品，汽车零配件等中的垄断的主导地位。价格政策也是广告宣传的主要内容。近年来，“西尔斯”公司的电视广告费用不断增加，比重目前已达25%.

五、提高单位面积的营业额

“西尔斯”公司设有专门机构，从事商业网及其现代化的研究，为提高单位面积营业额而采取经营措施。这个机构制定了一套“商店建筑和结构的组织大纲”,并根据这个大纲研究经营各种商品之间的比例关系，所占的营业面积，以及营业面积和非营业面积之间的比例关系。实际上是对每一平方米的营业面积的使用情况进行严格的监督和精确的设计。

在“大纲”执行前，“西尔斯”公司对其所属商店做过一些调查。一家典型商店的总面积为21100平方米，营业面积占总面积的49%.在营业面积中通道和空场又占去了65%.

再如，一些大小商店中，某些营业面积过大；挤了其它的商品部，造成后者亏损。如几家一万平方米左右的典型商店，家俱所占面积最大，占总营业面积的10%或12%;洗涤剂商品部占面积1.6%一0.9%;电视机商品部的营业面积占4.2%一2.2%等。

为了提高商店的工作效率和收益性，在施行“大纲”过程中，“西尔斯”公司不仅能够把上述商店营业面积的比重从原来的49%提高到57%,同时要求各新f或改建的商店，都要保持各商品部之间的合理分配和使用营业面积的比例。“西尔斯”公司还按照不同商店的营业面积和营业额，将所属商店划分成六大类，每一类商店都规定了各商品部的营业面积，各商品部之间所占面积的比例以及它们的营业品种。