在全球化工产业蓬勃发展的当下，欧洲化学品采购市场以其庞大的规模和严格的标准，吸引着众多新兴市场企业的目光。对于新兴市场企业而言，要想在这片市场中分得一杯羹，携手可持续发展（TFS,Together for Sustainability）提供了一条重要的路径。

深入了解欧洲化学品采购市场特点

欧洲化学品采购市场十分注重产品质量与安全。欧洲各国有着严格的化学品监管法规，如欧盟的《化学品注册、评估、授权和限制法规》（REACH），对化学品的成分、使用、标签等都有细致规定。企业必须确保产品符合这些法规要求，才能进入欧洲市场。当地客户对产品的稳定性、纯度等质量指标也有着较高的期望。例如在医药化工领域，用于制药的化学品原料，哪怕是极其微小的质量波动，都可能影响药品的疗效和安全性，因此客户对供应商的质量把控要求近乎严苛。

环保意识在欧洲深入人心，这也体现在化学品采购上。欧洲客户青睐绿色环保的化学品，要求产品在生产过程中尽量减少对环境的影响，比如降低能耗、减少污染物排放等。在建筑涂料领域，低VOC（挥发性有机化合物）排放的涂料产品更受市场欢迎，因为其在使用过程中对室内空气质量影响小，符合欧洲消费者对健康生活环境的追求。

欧洲市场的采购商类型多样，包括大型化工企业、中小型制造商以及贸易商等。大型化工企业通常采购量大，对供应商的生产规模、技术研发能力要求较高；中小型制造商则更注重产品的性价比和定制化服务；贸易商则需要供应商具备灵活的供货能力和良好的物流配送体系。

TFS在欧洲化学品采购市场的影响力

TFS是一项由成员驱动的倡议，旨在提高整个化工行业的企业社会责任（CSR）标准。众多欧洲的大型化工企业都是TFS的成员，他们在采购过程中，往往优先选择通过TFS评估的供应商。因为TFS评估涵盖了环境、社会、道德和供应链实践等多个维度，通过TFS评估意味着供应商在可持续发展方面有着良好的表现。这不仅符合欧洲企业自身的可持续发展战略，也有助于他们应对来自消费者、监管机构等各方面的压力。例如，巴斯夫、拜耳等欧洲化工巨头，都积极参与TFS,并将TFS评估结果作为供应商筛选的重要依据。

TFS的评估和审计体系为欧洲化学品采购市场提供了一个相对统一的标准。在TFS评估中，供应商需要填写在线问卷，提供关于自身可持续发展实践的信息，问卷会被审查评估，并结合外部利益相关方意见进行“360°观察”.审计则由批准的外部审计人员进行，涵盖管理、环境、健康和安全、劳工和人权以及治理等多方面的明确标准。这使得欧洲采购商在选择供应商时，有了更可靠的参考，减少了筛选供应商的时间和成本。

新兴市场企业借助TFS打开市场的策略

（一）积极准备TFS评估

新兴市场企业首先要深入研究TFS的评估标准和要求，对照自身的生产运营情况，找出差距和不足。例如在环境方面，检查企业的废水、废气处理设施是否达标，能源利用效率是否有待提高；在社会方面，审视员工的工作环境、福利待遇以及职业健康与安全保障措施是否完善；在道德方面，确保企业的商业行为符合公平、公正、诚信的原则；在供应链方面，梳理原材料采购渠道，确保供应商也具备良好的可持续发展实践。

根据评估结果制定针对性的改进计划，加大在环保设备、员工培训、供应链管理等方面的投入。比如投资引进先进的污水处理设备，降低废水排放；开展员工技能培训和职业健康安全培训，提升员工素质和保障员工权益；对供应商进行可持续发展理念的宣贯和监督，确保整个供应链的可持续性。同时要建立完善的可持续发展管理体系，明确各部门在可持续发展工作中的职责，确保改进措施能够有效执行。

（二）加强与欧洲企业的沟通合作

主动与欧洲的TFS成员企业建立联系，了解他们的采购需求和偏好。可以通过参加国际化工展会、行业研讨会等活动，展示企业的产品和可持续发展成果，与潜在客户进行面对面的交流。例如在德国举办的国际化工展上，企业可以设置专门的展位，展示符合TFS标准的化学品产品，同时安排专业人员向欧洲客户介绍企业的可持续发展实践和优势。

积极参与TFS组织的各类活动，如培训课程、经验分享会等，与欧洲企业建立良好的合作关系。通过这些活动，企业不仅可以学习到欧洲企业在可持续发展方面的先进经验和做法，还能增进彼此的了解和信任，为后续的合作奠定基础。比如参加TFS学院提供的免费培训材料学习，参与经验分享会，分享企业自身在可持续发展过程中的实践案例和心得体会，同时借鉴其他企业的成功经验。

（三）提升产品和服务质量

在保证产品符合TFS标准和欧洲法规要求的基础上，不断优化产品性能，提高产品的附加值。例如研发具有更高纯度、更低杂质含量的化学品，满足欧洲高端客户对产品质量的严格要求；开发具有特殊功能的化学品，如具有高效催化性能的催化剂、低毒环保的溶剂等，以适应欧洲市场不断变化的需求。

为欧洲客户提供定制化的服务，根据客户的特殊需求，调整产品配方、包装规格等。比如对于一些对包装有特殊要求的欧洲客户，企业可以提供个性化的包装设计，采用环保材料制作包装，同时在包装上标注符合欧洲标准的产品信息和安全警示标识。此外，还要建立快速响应的客户服务体系，及时处理客户的咨询和投诉，提高客户满意度。